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怎样机智面对客户口中的贵!贵!
作者:admin 发布日期:2019/1/26 10:49:22


顾客进门就喊贵,这种情况并不少见,我们销售人员该如何处理呢?

 

对于这个问题,我觉得“嫌货才是买货人”这句话同样适用,很多顾客如果真的觉得你家的太贵,他通常会偷偷地看一下你的标签,如果产品标价过高达不到他的心理预期的话,他根本掉头就走。

 

凡是愿意说贵的顾客,虽然嘴上说贵,实际上却有一定的购买力,因此门店销售人员要有足够的自信来处理这样的问题。 那么,在门店销售的过程中,都有哪些方法可以轻松化解这个异议呢?

 

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一、转移话题法

 

“是的,先生,我也觉得有点贵,可是话说回来了,您一年又会买几次啊?所以,您得先看看这东西是不是自己喜欢的,东西不喜欢的话,白送给您您也不要啊。”

 

这样的处理方法是在把顾客关注转移到对产品的关注上,然后用价值塑造的方法告诉顾客我们的产品贵在哪里,为什么贵。

 

二、借力打力法

 

“是的,先生,确实挺贵的,正是因为贵您才需要了解一下,这样您才知道它为什么贵,就算您不买的话,也方便您出去比较产品啊。”

 

对于购买者来说,顾客基本都是凭个人感觉或喜好,所以在便宜和贵之间,顾客并没有概念,我把教会顾客如何来选购产品的过程称为消费者教育,没有消费者教育的过程,我们的产品很难卖上高价。

 

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三、雾里看花法

 

“先生,是这样的,我们这款双丝光棉面料的T恤是798元,类似款式单丝光棉的T恤只要698元,您可以试穿一下,感受这两款的差别……”

 

那英曾经唱过一首歌,歌词中写道“借我一双慧眼吧”不要“雾里看花水中望月”,作为销售人员在这里其实并没有直接回答顾客的问题,而是给顾客遮上了慧眼采取了“模糊报价”的策略,因为顾客刚刚进门就说“贵”,可能就是随口一说,我们的销售人员没必要过于纠结,当你用模糊报价时,顾客有点晕了,也就跟着你看产品去了。

 

 

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四、顺势而为法

 

“先生,你是说我们的这款产品贵吗?我们家的产品高、中、低端都有,不知道您是想找个什么价位的产品?”

 

顾客说贵很多时候是一种习惯,特别是刚进门的顾客,可是这位销售人员可没把顾客的一句口头禅当成玩笑,而是认真地跟顾客讨论您要什么样的产品,我们家高、中、低端都有,这样的说法反而让顾客有点不好意思了,因为他就是随便一说,店员却当成真的了。

 


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五、直接反驳法

 

“贵吗?您觉得我们的产品哪里贵呢?您了解我们的产品吗?”

 

这样的直接反问法适用于那些比较厉害的导购员,因为一旦顾客对您的竞争对手有所了解,张嘴说出了你们家和别人比为什么贵了,你得有应对的方法,如果你对对手的情况一无所知的话,这样的反问显然会弄巧成拙。


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