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销售不跟踪,万事一场空!
作者:admin 发布日期:2019/6/3 15:38:36
    讲解产品滔滔不绝,没能把握就约见客户,一上来就把产品的卖点从头讲到尾,而且滔滔不绝,然后客户的答复就是考虑考虑。

    客户购买产品往往是因为产品其中的一、两个点,有的时候卖点越多就越容易出现问题。

    销售员要先挖掘找到客户的需求,然后根据产品的卖点去满足客户的需求。

    当然了,讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式,但千万不要为了讲解而讲解,要有目的地、有针对地给客户讲解产品。




     被客户的问题所困,不能引导客户购买销售员都知道,客户提出的问题越多,他的购买需求就越大,购买意向就越强烈。

     有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假,只要是问题全部解答而被客户的问题所困。


       判断客户问题真假的方法


    1、假设法,就是假设这个问题已经解决了,客户会不会购买。

    比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”我说:“如果我们的售后服务令您满意的话,您是不是就决定购买了?”。如果客户的回答是肯定,那么这个问题是真实问题。

    2、反问法,就是客户提出问题后,让客户去解决这个问题。

    比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢?”如果客户提出了具体的要求,那么这个问题是真实问题。

    3、转化法,就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。

    比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“您的担心是应该的,我们现在的售后服务确实不是很好。但你要知道我们被客户的投诉是很少的,这就说明我们的质量是有保证的,质量与售后服务您会选择哪一个?”


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        几个常见的销售误区


    误区一:没有技巧就做不好销售

    一开始做销售,觉得技巧很重要,就拼命学技巧,学人家的手势和语气。越学越累,越学越没信心。


    表面上看起来老实巴交,不怎么会讲话的销售代表,一样可以做的很好。因为有不少BOSS喜欢这样的人,觉得和他们做生意放心。

    另外这样的人基本上都是实干型的,做事认真,韧性强,这样的品质也比较适合做销售。


    误区二:只有找高层,才能做成生意

    我们做销售都提倡找决策人、找关键人。但并不一定所有的关键人都是BOSS。特别是一些大企业,他们的部门经理就有一定的决定权。

    所以,有时候单子进展不顺利,可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手,间接达到目的。

    误区三:客户的问题都有固定好的答案


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    有不少天才的销售经理,把自己的经验编成小册子,发给下属。还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的,一定要全部背下来,起码要掌握80%。

其实不然。因为一是每个客户的脾气文化背景不一样,每次拜访的时间及周边环境也不同,事情是在不断变化的,只有在特定的场合,一些话术才更有用。

有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人则喜欢正式一点的说辞。如果你只背一种话术,不会灵活运用,到时会很被动的。

所以每个问题的答案你都可以了解一下,这些东西就像是你的专长,上阵的时候哪种好用哪种。


    其实、销售是人与人之间的活动,一定要灵活,灵活!


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